Web corporativa o marketplace: dónde te conviene estar

El marketplace te presta demanda y te cobra por cada venta; la web corporativa te cuesta lo mismo vendas una o mil, y deja el cliente del lado de tu dominio. Si vendes producto físico con demanda que ya existe, el marketplace factura antes. Si vendes servicios, criterio o proyectos a medida, la comparación ni siquiera se plantea. Para la mayoría de negocios la pregunta útil no es cuál de los dos, sino cuál lleva el volumen y cuál lleva el margen.

La respuesta corta, por tipo de negocio

• Vendes producto físico de catálogo y buscas facturar pronto. Empieza por el marketplace y monta la web en paralelo. La demanda ya está ahí; la comisión es el precio de no tener que crearla.
• Vendes producto propio, con marca y clientes que repiten. La web corporativa con tienda es el sitio donde vive el margen. El marketplace, como canal de captación.
• Vendes servicios: clínica, instalador, asesoría, despacho, reformas, formación. Web corporativa. Lo que compra tu cliente es confianza en quién lo hace, y eso no cabe en una ficha de catálogo.
• Vendes producto de nicho muy técnico, con asesoramiento previo a la compra. Web corporativa. En un listado comparable por precio pierdes justo aquello por lo que te eligen.
• Facturas ya en un marketplace y todo tu negocio depende de esa cuenta. No es una pregunta comercial, es una de riesgo. Baja al apartado sobre dependencia.

La diferencia de fondo: quién es dueño de la URL y del cliente

En un marketplace, la ficha de tu producto vive en el dominio de la plataforma. El listado, el comparador, las valoraciones, el histórico de compra y la relación con el comprador son suyos; tú aportas el producto, el precio y el stock. En una web corporativa la URL es tuya, el contenido es tuyo y la lista de clientes también.

Eso no hace al marketplace peor. Hace que sean dos cosas distintas:

• El marketplace es un canal de distribución. Te alquila un escaparate en un sitio al que la gente ya va.
• La web corporativa es un activo. Cuesta construirla y no trae visitas el primer día, pero no se te cae ni cambia de condiciones.

La consecuencia práctica llega el día que quieres hacer algo con tus compradores: mandarles una campaña, ofrecerles un mantenimiento, avisarles de una reposición. Con la web, tienes los datos. Con el marketplace, tienes lo que la plataforma te deje tener, y más abajo verás que la norma europea obliga a contártelo, no a dártelo.

Cuánto cuesta el marketplace: las tarifas están publicadas

Amazon publica sus tarifas de venta para España en su página de precios para vendedores, consultada el 24 de septiembre de 2026. Son el mejor ejemplo porque están a la vista y no dependen de negociación:

• Plan de venta. El plan Individual cuesta 0,99 € por unidad vendida. El plan Profesional cuesta 39 € al mes sin IVA, independientemente del número de unidades.
• Tarifa por referencia. Se paga por cada producto vendido. Amazon indica que la mayoría están entre el 8 % y el 15 %, con una tarifa mínima de 0,30 € por artículo en casi todas las categorías.
• Sobre qué se calcula. Amazon define el precio total de venta como «el importe total pagado por el comprador, incluido el precio del producto y cualquier cargo de envío o envoltorio para regalo». No es un porcentaje sobre tu precio neto.

Los tramos cambian mucho por categoría. Estos son ejemplos de la tabla publicada, útiles porque cubren sectores de pyme muy distintos:

• Informática y Electrónica: 7 %.
• Hecho a mano: 12 %.
• Cocina, Jardín y césped, Deportes y aire libre, Oficina y papelería: 15 %.
• Ropa y accesorios: 5 % hasta 15 €, 10 % entre 15 y 20 €, 15 % por encima de 20 €.
• Belleza, salud y cuidado personal: 8 % hasta 10 € y 15 % por encima.
• Productos para el hogar: 8 % hasta 20 € y 15 % por encima.
• Joyería: 20 % de la parte hasta 250 € y 5 % de lo que exceda.

Amazon anuncia además una rebaja media de 0,17 € por unidad vendida en sus tiendas europeas durante 2026 y bajadas concretas en varias categorías, como Ropa y accesorios o Comida y ropa para mascotas. Es un cambio a la baja, pero ilustra lo contrario de lo que parece: las tarifas las fija la plataforma y se revisan cuando la plataforma decide.

Nuestro cálculo con esas tarifas

Esto ya no es un dato de Amazon, es una cuenta nuestra aplicando el porcentaje publicado. Un herbolario que vende un complemento a 24 € con 3,95 € de envío, en la categoría Belleza, salud y cuidado personal:

1. Importe total pagado por el comprador: 27,95 €.
2. Tarifa por referencia al 15 %: 4,19 € por venta.
3. Con 100 ventas al mes: 419 € de tarifa por referencia más 39 € del plan Profesional, 458 € al mes.
4. En un año, con 1.200 ventas: 5.496 €.

Quedan fuera las tarifas de gestión logística si usas Logística de Amazon, la publicidad dentro de la plataforma y el coste de las devoluciones, que se facturan aparte. La cifra real será mayor.

El contraste no está en que la web sea gratis. Está en la forma de la factura: en tu web esas mismas 1.200 ventas no multiplican el coste del canal. Lo que queda variable es la pasarela de pago y el envío, que contratas tú y cuyas condiciones conoces de antemano. Si te estás planteando el desembolso inicial, lo desglosamos en cuánto cuesta una página web profesional para una pyme.

Lo que el marketplace te debe por ley, y lo que no

Aquí es donde se mide la dependencia de verdad. El Reglamento (UE) 2019/1150, conocido como reglamento P2B y aplicable desde el 12 de julio de 2020, fija lo mínimo que una plataforma de intermediación en línea debe a las empresas que venden en ella. Leerlo al revés es el mejor inventario de riesgos:

• Cambio de condiciones: quince días. El artículo 3.2 exige notificar toda modificación de las condiciones generales en soporte duradero con un plazo de al menos quince días, mayor si hace falta que hagas ajustes técnicos. Ojo al detalle: durante ese plazo, ofrecer nuevos productos cuenta como renuncia al plazo de preaviso.
• Suspensión: motivo, pero no plazo. El artículo 4.1 obliga a darte una motivación en soporte duradero antes o en el momento en que la restricción o suspensión surta efecto. No hay preaviso.
• Cierre total: treinta días. El artículo 4.2 exige treinta días de antelación y una declaración de motivos solo si la plataforma pone fin a todos sus servicios contigo. Hay excepciones expresas, entre ellas el incumplimiento reiterado de las condiciones.
• Tus datos: te los describen, no te los entregan. El artículo 9 obliga a la plataforma a describir en sus condiciones el acceso técnico y contractual, «o la falta de este», a los datos que aportáis tú y los consumidores. La obligación es de transparencia, no de cesión.
• Tu propia web puede quedar limitada. El artículo 10 admite que la plataforma restrinja tu capacidad de ofrecer los mismos productos en condiciones distintas por otros medios. Solo le exige explicar los motivos en sus condiciones generales y hacerlos públicos.
• La plataforma puede competir contigo. El artículo 7.1 obliga a describir cualquier trato diferenciado entre sus propios productos y los de los demás vendedores, incluido el acceso a los datos y los parámetros de clasificación.

Ninguno de estos artículos convierte al marketplace en mal negocio. Lo que hacen es dejar claro el reparto: en el marketplace, las reglas las escribe otro y tú tienes derecho a que te las cuenten. En tu dominio, las escribes tú.

Si vendes servicios, no hay comparación que hacer

Una clínica dental, un instalador de aerotermia, una asesoría o un despacho no tienen un marketplace equivalente. Tienen directorios, agregadores y plataformas de contacto, que funcionan con la misma lógica —tráfico prestado a cambio de comisión o cuota— pero sin ficha de producto. En ese escenario la web corporativa no compite con nada: es el único sitio donde puedes explicar el método, enseñar trabajos y dar motivos para llamarte.

Y sigue siendo el caso mayoritario en España. Según la Encuesta sobre el uso de TIC y comercio electrónico en las empresas del INE, con datos definitivos del año 2024 y el primer trimestre de 2025 publicados el 22 de octubre de 2025, solo el 36,99 % de las empresas de menos de diez empleados con conexión a internet tiene página web, frente al 84,46 % de las de diez o más. En cuanto a venta electrónica, el 8,59 % de las empresas de menos de diez empleados vendió por comercio electrónico en 2024, frente al 26,62 % de las de diez o más.

La lectura es incómoda: dos de cada tres microempresas españolas conectadas a internet no tienen ni la parte que no depende de nadie. Y de las que venden online, la mayoría son empresas de más tamaño.

Tu propia web tampoco es invisible

Uno de los argumentos que más se usa a favor del marketplace es que allí te ven y en tu web no. Es cierto el primer día y deja de serlo con trabajo. Google documenta en su ayuda sobre fichas gratuitas de Merchant Center, consultada el 24 de septiembre de 2026, que los productos de tu propio sitio pueden aparecer sin coste en la Búsqueda, Google Maps, la pestaña Shopping, Google Imágenes y Google Lens, y que la función está activada de forma predeterminada en la mayoría de los casos. La propia página advierte de que el estado controla el permiso para mostrar productos gratis, pero no asegura que se muestren.

Dicho de otro modo: el canal existe, es gratuito y depende de que tus páginas de producto estén bien hechas e indexadas. Eso es trabajo de SEO sobre tu dominio, no una concesión de una plataforma.

Cómo lo decidimos nosotros

Cuando un negocio nos plantea esta duda, no empezamos por el presupuesto. Empezamos por cinco preguntas, en este orden:

1. ¿Tu producto se compara por precio sin perder nada? Si un comprador puede elegir entre el tuyo y otro igual mirando solo la cifra, el marketplace es tu sitio natural y la comisión es asumible. Si lo que vendes necesita explicación, el listado te perjudica.
2. ¿Cuánta demanda existe ya para lo que vendes? Si la gente busca tu producto por su nombre, el marketplace te la presta hoy. Si la demanda hay que crearla, el marketplace tampoco la crea.
3. ¿Cuánto margen te queda después de la comisión? Coge tu precio medio, súmale el envío y aplícale el porcentaje de tu categoría. Si lo que queda no paga el producto y tu trabajo, la respuesta está decidida.
4. ¿Qué porcentaje de tu facturación depende de una sola cuenta? Por encima del 50 % ya no es un canal, es tu negocio. Y el reparto de derechos es el que has leído más arriba.
5. ¿Tus clientes repiten? Si repiten, cada venta en el marketplace es una relación que no llegas a tener. Si no repiten, ese argumento pesa mucho menos.

Nuestro criterio, dicho sin adornos: el marketplace es un canal excelente para vender y uno malo para construir. Usarlo por lo primero está bien. Renunciar a lo segundo es lo que sale caro, y normalmente se descubre tarde.

Preguntas relacionadas

¿Puedo empezar en el marketplace y montar la web después?

Sí, y es la secuencia más razonable cuando necesitas facturar ya. El error habitual es dejar la web para «cuando haya tiempo»: para entonces llevas dos años sin base de clientes propia y sin una sola URL tuya posicionada. Una web mínima con marca, catálogo y contacto, publicada desde el principio, evita empezar de cero.

¿Tener web corporativa me obliga a montar una tienda online?

No. La tienda es una de las formas de web propia, no la única. Muchos negocios resuelven con una web corporativa que presenta servicios y recoge contactos, sin pasarela de pago. Qué formato te toca —una landing o una web con varias páginas— es otra decisión distinta y la desarrollamos en landing page o web corporativa: cuál necesitas. Lo que tiene que llevar dentro, en qué debe incluir una web corporativa profesional.

¿Qué pasa el día que el marketplace me suspende la cuenta?

Que dejas de vender ese día. El reglamento P2B te da derecho a una motivación por escrito y a aclarar los hechos dentro del procedimiento interno de reclamaciones de la plataforma, y si la suspensión se revoca deben reincorporarte sin demora, incluido el acceso a tus datos. Lo que no existe es un preaviso para las suspensiones parciales. Por eso el único plan de contingencia que funciona es tener un canal que no dependa de esa cuenta.

En resumen

La elección no es de plataforma, es de reparto. El marketplace compra tiempo: demanda desde el primer día a cambio de una comisión conocida y de unas reglas que escribe otro. La web corporativa compra independencia: cuesta antes de dar resultados, pero no cambia de condiciones ni te suspende la cuenta.

Si vendes servicios, no hay debate. Si vendes producto, lo sensato casi siempre es estar en los dos sitios con papeles distintos y saber exactamente qué parte de tu facturación puede desaparecer de un día para otro.